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    《零售傳真》:無錫八佰伴2017年化妝品銷售增長28%,做對了什么

    * 來源 : 作者 : 互聯網 * 發表時間 : 2018-06-02 * 瀏覽 : 1179

    【本文刊于《零售傳真》 No 2475】

     

    傳統百貨中,時裝、珠寶、鞋履等品類大項,現在可能還要加上餐飲。據華地國際控股2017年財報,在集團2017年百貨零售類目占比重,時裝服飾占近40%,珠寶配飾占23.8%,運動服裝占11.2%,鞋履占8.2%,童裝家具占7.1%,化妝品類占比雖然相較2016年有所提升,但總體僅占6.9%。

     

     

    但無錫八佰伴單個項目的化妝品類,則顯得格外突出。在其2017年13.06億元的門店總銷售額中,化妝品區銷售高達1.5億,占比約11.5%。另據無錫八佰伴招商中心總經理王靜波透露,由于實現了大刀闊斧的改革,2017年商場中化妝品區的銷售增長達到28%。

     


    改革的效果令人驚艷,不光體現在業績增長,還在于整體視覺效果的煥然一新(全場柜臺重裝)和CPB、IPSA等幾個區域首店的加入。至今,無錫八佰伴中的化妝品牌數量達到33個,包括CHANEL、雅詩蘭黛、Dior、Lancome、LA MER、WHOO后在內共有6個年銷售達千萬以上的柜臺。在2018年的計劃中,商場的化妝品區還將進一步擴大,增加YSL、GiorgioAmani等在年輕消費群體中炙手可熱的“網紅”國際品牌(其中阿瑪尼即將開業),增加彩妝份額。且隨著新品牌進駐,適當的淘汰也不可避免。

     

    品牌組合上,資生堂旗下兩大高端品牌CPB和IPSA兩個無錫首柜的引入為八佰伴的化妝品區增強實力,但意義還不止于此。無錫八佰伴招商管理層當機立斷以好位置和好資源吸引到這兩個品牌,城市首店的地位不僅讓商場把握到CPB和IPSA的首批粉絲資源,更為商場未來邀請其他高端美妝進駐增加籌碼。

     

     

     

    裝修升級上,去年無錫八佰伴將一層所有化妝品專柜層高都提升至3.6米,還根據每個品牌最新終端形象,放棄傳統的玻璃支撐和門楣,轉而利用吸頂、立柱設計最大程度凸顯品牌個性。升級完成后,全場通透性加強,消費者的購物體驗得到立竿見影的提升。

     

    無錫八佰伴的在中山路核心路段的較南端,離三陽地鐵站口有一段距離,相比恒隆廣場、大東方百貨來說,地理優勢并不明顯。這兩個因素結合起來,讓無錫八佰伴場內的人流量長年穩定,即使節假日也不會感到擁擠。客流量有限,那銷量增長就要從客單價提升和新業態拓展中挖掘空間,“我們最關注的數據,是品牌招新和老顧客維護。把老顧客維護好,業績就能得到保證,另外不斷的新鮮血液進入會員系統,總體盤面才能做大”。會員維護和吸新工作,還有很多通過品類聯動來完成。比如一層化妝品和珠寶精品、女裝的聯動招新、會員導流等等。其實無錫八佰伴的招新方式有很多種,包括微信招新,DM廣告、郵件廣告等等。但相比這些將“路人”轉化為品牌粉絲的方式來說,同級品類聯動的鏈路更短,目標群體也更為精準。“比如蘭蔻和EP雅瑩女裝的聯動,這兩個品牌都是各自品類中的高端級別,顧客會有一定重合性,”王靜波表示,“聯動形式可以有很多種,比如日常買雅瑩滿額贈送蘭蔻小樣,形成門店會員資源內部轉化。”目前無錫八佰伴化妝品區的平均客單價穩定在千元以上,一些頂級美妝的平均客單甚至能達到4000-5000元。

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